航空会社のVIP登録顧客サービスって?知られざるANA/JAL法人営業の世界

 

航空会社には、「VIP登録顧客」というサービスがあることを、ご存知ですか?

これ、いわゆるANAの「ダイヤモンドメンバー」とかの「上級会員サービス」とは全く別の、航空会社から「選ばれた顧客」のみが手にすることができる特別なステータスのことです。

 

このステータスばかりは、いくら修行僧としてANA/JALに乗りまくろうと、絶対に手に入れることができません

VIP登録は、例えば上場企業の経営者、業界団体(経済団体や医師会など)のトップ級の幹部など、本当に選ばれた特別なVIPしか登録を許されないステータスなんです。

 

そして、このステータスの獲得には、実はその航空会社の利用実績は必要ありません。プレミアムポイント(PP/ANA)もFLYONポイント(FOP/JAL)も、貯める必要は一切ないんです。

航空会社の法人営業担当から「特別なサービスをするに足るステータスの方」と認められることが、このVIP顧客登録される唯一の方法です。

 

この記事では、知られざる「VIP顧客登録」のサービスと、ANA/JALの法人営業の世界について少しだけご紹介します。

 

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航空会社のVIP登録はどのように行われるのか

 

航空会社のVIP登録は、多くの場合前述のとおり企業経営者や経済団体等のトップ級の幹部、また特別に出張が多い会社の役員級に限って行われるものです。このため、まずは付き合いのある航空会社の法人営業担当からの申し出が無いと行うことができません

そもそも航空会社の法人営業担当との付き合いがない・・という場合は・・VIP登録は難しいと考えた方が良いと思います。個人顧客が「俺もVIP顧客登録してくれよ!!」というのは・・ちょっと難しいということになりますね。

 

なお、VIP登録の際には、航空会社の自社の法人営業担当から「〇〇社長を、VIP登録顧客にご案内したい」との申し出があります。登録に必要なのは「マイレージバンクの会員番号」と「顔写真」です。

さすがに、マイレージバンクの会員番号は必要です。が、これまでその航空会社のフライトを多く利用してきたか、といったいわゆる「利用実績」は一切問われません。

 

つまり、社会的ステータスをお持ちの方で、航空会社から招待されれば登録は可能ということになります。

でも・・中にはマイレージバンクの会員番号すら取得していない社長さんもいて・・「マイレージバンクの会員番号持っていないし、登録するのも面倒臭いから、VIP登録はいいわ」って人もいるらしいですから・・人間って、つくづくいろんな人がいるなと思いますね。

 

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VIP登録顧客の特別サービス内容

 

お待たせしました。ここからは、VIP登録顧客のサービスって、一体どんなものなのか?についてご紹介していきます。

 

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空港到着から出発まで「フルアテンド」サービス。乗継便でも現地係員がアテンド

まずは、空港到着から出発まで、フルアテンドのサービスがあります。

フルアテンドの区間はVIP登録者のカテゴリーによって異なるようですが、ステータスによっては空港到着時に他の車は入ることのできない社有車を横付けするVIP車寄せスペースを案内され、その車寄せでの降車時から出発までの完全アテンドをしてもらえます。

 

航空会社側の判断(基準)でサービスは変わり・・ステータスによってはチェックインカウンター以降のアテンドになることもありますが、アテンドしていただいた以降は、とにかくグランドスタッフの方がフルアテンドで出発まで見送りしてくれます。

そして当然、利用する通路は通常の顧客とは全く違う経路になります。「え?こんなとこから?」という、例えばほとんどバックヤードに近いようなルートも駆使して、保安検査や出国審査までスムーズに対応してもらえます。

 

特にVIP顧客の場合仕事の都合上到着が出発直前・・ギリギリという場合も多いのですが、そんな場合でもそれこそ「え?」という感じの通常考えられないルートで、まさに光速で出発便まで案内してもらえるそうです。

「到着から20分で国際線の出発便に乗れた。助かった」といった話も聞いたことがあります。そんなご迷惑をおかけしないようそもそも1時間30分前までには空港に到着すべきなのはいうまでもありませんが、そういうサービスがあるということは確かなんです。

 

また、乗り継ぎ便でも、現地のグランドスタッフがいる場合に限ってではありますが、優先的に到着便から乗継便までアテンドしてくれます。

この「到着~出発まで/乗継便のフルアテンドサービス」が、まずはVIP登録顧客のサービスその①です。

 

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VIP顧客用の優先席の座席指定が可能

 

VIP顧客のサービスその②が、VIP顧客用の優先座席指定サービスです。

飛行機の事前座席指定で通常ブロックされている「1A」シート。私が予約した羽田ーフランクフルトのANAファーストクラスも、1年前(350日前)から予約したにも関わらず、赤枠内「1A」シートは座席指定できませんでした

関連記事:【人生初ファーストクラス】陸マイラーの到達点、ヨーロッパ路線ANAファーストクラスを発券しました

 

というのも、この1A座席は、いわゆるVIP顧客のために航空会社がブロックしているんですよ。

国内線でも、「1A席」は最後の最後まで航空会社がブロックしていることが一般的です。その1A席を含む1列目席に、VIP顧客は優先的に座席指定してもらうことができます

 

VIP顧客は国内線は常にプレミアムクラス、国際線はファーストクラスに搭乗しているんでしょ?と思われている方もいらっしゃるかも知れませんが、実はそんなことはありません

なぜそんなことになるかというと、とにかくVIP顧客は忙しいので、例えば国内線の場合で「この便にはプレミアムクラスの設定がない・・でも、これが最短スケジュール!」という時には、忙しい経営者ほど迷わず普通席に乗ります

 

その場合でも、一般乗客にはブロックされている、最前列1A席にアサインしてもらえるんです。(※他のVIP顧客と競合した場合の「絶対」を保証するものではありませんが、お願いすれば優先的にアサインしてもらえます。)

このVIP顧客用優先座席指定サービスが、VIP登録顧客サービスのその②です。

 

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あらゆる事項について個別に相談可能

 

VIP顧客の場合、とにかく「忙しい」ので、移動中にもやらなければならない事項が実は山積みです。

例えば、「到着空港で出発前にテレビ会議に参加したいので、静かな会議室を貸してほしい」「便の到着から20分以内に空港を出発したい」。こんなかなり無茶苦茶な要望にも、VIP顧客の場合に限りできる限り対応してもらえます

 

航空会社の法人営業担当に話を聞くと、「コードシェア便など便名は4桁でも、自社の名前が付いた便ならできる限りのことはする」とのことでした。

この、多忙なVIP顧客の様々な要望に応えてくれることが、VIP登録顧客サービスのその③です。

 

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プライベート旅行でも優先チェックイン+ラウンジ利用+手荷物優先受取

 

VIP登録顧客の場合、プライベート旅行でも優遇されます。

例えエコノミークラスでの旅行であっても、ビジネスクラスカウンターでの優先チェックイン、ラウンジサービス、手荷物優先受取など、上級会員向けのサービスが受けられるのです。

 

このサービス、一体どうやって受けるのかというと、VIP登録をしているとプライベート旅行であっても航空会社の法人営業担当にはわかるらしく、法人営業担当から「〇〇社長、今度プライベートで〇〇に行かれるご予定のようですので、こういった対応をさせていただきます」と、会社側に連絡があるんですよ。(※プライベートなので、秘書もその予定を知らない場合が多く、「なんでわかるの?」とびっくりすることが多いらしいです)

この「プライベートでも優遇される」ということが、VIP登録顧客サービスのその④になります。

 

航空会社の法人営業担当はVIP顧客をなぜ優遇するのか

 

ここまで見てきたとおり、VIP顧客はいろんな意味で相当優遇されていますよね。

ではなぜ、法人営業担当が何故VIP顧客を優遇するのか。

 

まずはVIP顧客が、ファーストクラスやビジネスクラスのような利益率の高い座席を利用する可能性が高い顧客であるから、ということは間違いありませんよね。さすがにVIP顧客の海外渡航時には、ビジネスクラス以下の座席を利用することはあり得ません

この意味からもいわゆるARPU(アープ)が高い顧客であることには間違いがありません。

 

そしてその他にも、これら社会的ステータスの高い顧客の発信力・・「ANAのファーストクラスはさすがだった」「JALのビジネスクラスの対応は良かった」という「コメント」が、経営者層はもとより、経営者の所属する会社の、例えば一般社員の出張でも「ANAを使うように」「JALを使うように」といった影響力の発揮につながる、という期待を込めているのだとも思います。

 

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ファースト/ビジネスクラスはそれだけ利益率が高い路線

 

VIP会員登録をして、空港での完全アテンドや各種便宜を図ってでもVIP顧客を自社に囲い込みたい理由。

それは、まずはそれだけファーストクラス/ビジネスクラスの粗利益率が高いから、ということなんだろうと思います。

 

「アテンドも付くし、サービスもいいから、今回もANA/JALにしよう」というVIP顧客をいかに増やせるか、というのが航空会社の法人営業の責務なんだろうな・・と思います。

ただ・・実は航空券を手配しているのはVIPではないことが多く、VIPにいくらサービスしても、結局スケジューリングによって、手配する航空券が決まってしまう、ということも実は多いんです。

 

このため、航空会社の法人営業は、実はVIP以外の実際に航空券を手配している方(総務の方や秘書の方等)にも、あの手この手のPRを展開しているのですが・・・。

この知られざる航空会社の法人営業担当と、VIPの航空券予約担当の総務や秘書との関係については、また別途にご報告させていただきます。

 

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